1999 änderte das Internet mein Leben. Verändert es jetzt auch deins?
Maria Aust |
Deine geheimen Botschaften für ein besseres Google Ranking und mehr online Sichtbarkeit. |
Maria Aust
Deine geheimen Botschaften für ein besseres Google Ranking und mehr online Sichtbarkeit.
Podcast Online Marketing zum Mittag
Im Jahr 2024 ist der B2B-Vertrieb digital. Dabei ist es wichtig, entlang der Customer Journey zu denken, denn so erreichst Du Menschen, die gerade ein Problem haben und deshalb bereits an Deiner Leistung interessiert sind. Hier findest Du die passenden Tools, um mit einer digitalen Vertriebsstrategie Zeit und Ressourcen für dein Unternehmen zu sparen.
Was Dich erwartet?
Mit der 7-3-1 Formel zur genialen Hompage ohne Verluste
B2B-Vertriebsstrategie 2024 ist digital
Das wichtigste Argument für eine digitale Vertriebsstrategie ist die Tatsache, dass Du über das Internet viel mehr potenzielle Kunden erreichst. Besonders wenn Du ortsunabhängige Leistungen wie Coachings, Beratungen oder digitale Produkte anbietest. Aber auch wenn Dein Unternehmen regional gebunden ist, können Dich innerhalb deiner Region deutlich mehr Menschen finden.
Mit einer durchdachten digitalen Vertriebsstrategie erreichst Du genau die Menschen, die nach Lösungen für ihre Probleme suchen. Oftmals googeln sie nach einer Lösung aber kennen dein Unternehmen noch nicht. Genau hier liegt die Chance: Du kannst diese Menschen abholen und ihnen zeigen, dass Du die passende Lösung für ihr Problem hast.
Digitale Vertriebskanäle wie SEO, Website, Social Media und gezielte Online-Werbung helfen Dir, die Sichtbarkeit Deines Unternehmens zu erhöhen und genau die Zielgruppe zu erreichen, die Du ansprechen möchtest. Dabei musst Du nicht auf den direkten Kontakt mit dem Kunden verzichten.
Wie Du das an Hand der Customer Journey für dein Unternehmen tun kannst und welche kostengünstigen Tools sich dafür eignen erfährst Du hier.
Die Customer Journey im B2B Vertrieb ist lang
Die Customer Journey beschreibt den Weg eines potenziellen Kunden vor einem Kauf. Hierbei werden die einzelnen Touchpoints (Berührungspunkte) mit dem Unternehmen gezählt. (Wikipedia) In der Marketingtheorie braucht es im Schnitt 7 Touchpoints (online oder offline) bis ein Entscheidung für ein Angebot getroffen wird. Im B2B-Vertrieb sind das nocheinmal mehr, da hier mehrere Entscheider Informationen einholen und die Entscheidung für ein Angebot oft sehr komplex ist.
Um Nutzer auf der Customer Journey sinnvoll zu begeleiten, ist es wichtig sich folgende Fragen aus Kundensicht zu stellen:
- Welche Informationen hat der Kunde, wenn er zu mir kommt?
- Wie sieht das konkrete Problem des Kunden aus?
- Welche Fragen hat der Nutzer im Kopf?
- Welche Materialien helfen, eine Entscheidung zu treffen?
Diese Informationen können in unterschiedlichen (digitalen) Kanälen bereit gestellt werden: Linkedin, LandingPages, Website, Werbeanzeigen, Webinar etc.
Offline vs. Online B2B-Vertriebsstrategie
„Unser Angebot ist so kompliziert zu erklären, das funktioniert digital nicht.“ Das ist ein häufiges Argument für den offline Vertrieb und das festhalten an Print-Materialien und das klassische Verkaufsgespräch vor Ort beim Kunden.
Allerdings hat C***** 2020 und 2021 gezeigt, was alles remote und digital geht, wenn man sich die Mühe macht, komplexe Themen leicht verständlich aufzubereiten, zum Beispiel auf der Website, in Videos oder Landing Pages, aber auch in Webinaren oder digitalen Verkaufsgesprächen.
Ein wichtiger Aspekt der von Unternehmen heute im B2B Sektor unterschätz wird, ist das die Entscheider beim Kunden auch Menschen sind. Diese bewegen sich in ihrem Alltag im digitalen Raum. Sie nutzen Apps, googeln, lesen digitale Medien und scrollen durch Social Media. Nur wei sie an ihren Arbeitsplatz kommen, legen sie ihr Verhalten nicht ab, auch hier nutzen Sie die ihnen bekannten Medien, um Probleme zu lösen, Informationen zu sammeln und Kaufentscheidungen zu treffen. Inhaltlich sind sie dann eben nicht auf Instagram unterwegs, sondern auf LinkedIn, lesen nicht die digitale Bild, sondern das digitale Branchenmagazin.
Offline und Online Touchpoints können in den Customer Journey Phasen Informationssuche, Transaktionsphae und Nachkaufphase wunderbar kombiniert werden.
Leadgenerierung Inbound vs. Outbound. Marketing
Speziell der erste Teil der Customer Journey, die Informationssuche, findet meist einfacher online statt, weil mehr Informationen, zeitlich unabhängig verfügbar sind. Das bietet eine hohe Transparenz für den Kunden.
Aus Unternehmenssicht unterscheidet man in Inbound Marketing (der Kunde kommt zum Unternehmen) und Outbound Marketing (das Unternehmen weckt beim Kunden Interesse.)
Denkt man entlang der Customer Journey ist Inbound Marketing die erfolgsversprechendere Marketing Variante. Der Kunde hat hier schon Interesse, kennt das Problem und das Produkt, die Kosten pro generiertem Lead sind also tendenziell günstiger, weil der potenzielle Kunde eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit hat. Beim Outbound Marketing ist über Kaltakquise, Cold Mailings, Werbeanzeigen oft ein hoher Streuverlust mit einzurechnen, weil der Kunde noch keinen Bedarf hat. Die eigenen Leistungen in den Markt zu drücken wirkt außerdem oft spammy und wird von vielen Menschen abgelehnt.
Erfolgsversprechende Inbound Maßnahmen für eine B2B-Vertriebsstrategie können zum Beispiel sein:
- Leadmagneten auf der eigenen Website
- die eigene Website
- Blogartikel
- Online PR
- Videomarketing
- Podcasts
- Newslettermarketing
- regelmäßige Contentproduktion auf Social Media (! nicht sehr nachhaltig)
- Webinare
Tools für die digitale Leadgenerierung
Es gibt natürlich unendlich viel Tools und Varianten. Im Nachfolgenden möchte ich einige wenige vorstellen, mit denen wir sehr gute Erfahrungen gemacht haben. Bitte prüfe vor dem Einsatz ob sie zu deiner Zielgruppe und deinem Unternehmen passen. Alle Markennennungen sind unbezahlte Werbung oder Affiliate*.
- Tools zur Expertenpositionierung via Blogartikel:
WordPress als CMS für deine Seite inkl. SEO Plugin SEOPress
Sistrix: Zur Messung des Rankings deiner Blogartikel
Google Search Console & Google Analytics zur Messung der Sichtbarkeit und Nutzer (beides kostenfrei) - Leadmagnet, um Emailadressen einzusammeln
WordPress für deine LandingPage, auf der der Leadmagnet vorgestellt wird
Brevo, um Emailadressen DSGVO-konform einzusammeln und Newsletter zu verschicken - Video- oder Podcastproduktion, um dich als Experte zu positionieren
Riverside.fm - Bildgestaltung, für die emotionale Ansprach
Canva ist das nützlichste und günstigste Tool, um Stock Fotos zu finden, zu bearbeiten und in das richtige Format zu bringen für Newsletter, Landingpage und Co. - Newsletter, der direkte Weg in die Hostentasche deiner Kunden
Brevo ist mein absolutes Lieblingstool für Newslettermarketing, Preis-Leistung stimmt da einfach. Emails, wenn sie relevant sind, werden immernoch häufig gelesen und können auch über einen langen Zeitraum hinweg immer wieder Touchpoints setzten, um Vertrauen beim Nutzer zu generieren.
Der digitale Vertragsabschluss
Statt von einer reinen digitalen Vertriebsstrategie spricht man auch oft von hybriden Vertriebsstrategien. Hier werden online Tools genutzt und gleichzeitig der persönliche Kontakt. Die Transaktionsphase, also das Verkaufsgespräch bietet sich im B2B Umfeld oft für den offline Teil an. Kann aber digital begleitet werden, zum Beipspiel mit digitalen Produktpräsentationen, einem speziellen Kundenbereich auf der Website in dem alle Informationen vom Verkaufsgespräch noch einmal zusammengefasst werden, durch die Verwendung des CRMs zum nachhalten oder auch für Tools zur digitalen Angebotserstellung. Hier kommt es stark auf den Verkaufsprozess an, was genau digitalisiert werden soll, beispielsweise können CRM Systeme wie Brevo, Salesforce oder Hubspot sehr hilfreich sein. Auch Tools zur digitalen Vertragsunterzeichnung, wie docusign können das Vertriebler-Leben deutlich erleichtern.
Die Nachkaufphase – das Stiefkind in der Vertriebsstrategie
Wird die Nachkaufphase digital unterstzütz, spart das Unternehmen viel Zeit und Geld, weil Fragen zum Produkt in einem Kundenbereich beantwortet werden können, Erklärungen zu Maschinen oder deren Pflege in Form von Videos verfügbar gemacht werden kann. So kann der Kunde sich schnell und leicht selber helfen und hat darber hinaus ein positives Nutzererlebnis.
Auch up- und cross-sell Maßnahmen können wunderbar digital erfolgen, zum Beispiel über spezifische Newsletter oder weiterführende Webinare.
Tools für die digitale B2B-Vertriebsstrategie
Hier findest Du eine alphabetische Liste unserer beliebtesten Tools für eine digitale B2B-Vertriebsstrategie 2024:
- Brevo: Newsletter, CRM, Leadmagnete, CRM, Telefonie
- Calendly: digitale Meetings vereinbaren
- Canva: Bildbearbeitung
- docusign: digitale Vertragsabschlüsse
- Google Analytics: Nutzerverhalten auf der Website
- Google Search Console: Ranking & Impressionen bei Google
- Miro: digitales Whiteboard, Planung, Workshops in digitalen Teams
- Podigee: Podcast
- Riverside.fm: Video-Podcast Produktion
- SeoPress: WordPress Plugin SEO
- Sisitrix: Google Ranking, Keywords, technische Überwachung der Website
- WordPress: Website, Landingpages
Customer Success Management
Customer Success Management (CSM) ist der Prozess, der alle Aktivitäten des Kunden und des Anbieters umfasst, um die Ziele des Kunden und des Anbieters aufeinander abzustimmen. (Quelle Wikipedia)
Der Gedanke dahinter, ist das ein zufriedener (und erfolgreicher) Kunde wächst und dadurch mehr Bedarf an Leistungen des Unternehmens hat. Ein Beispiel ist hier eine Unternehmensberatung, während zunächst Beratungen zur Prozessoptimierung im Unternehmen stattfinden, wird bei guter Zusammenarbeit auch Teamentwicklung dazugebucht.
Beim CSM geht es aus Unternehmenssicht darum, dem Kunden an sinnvollen Stellen weitere Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Auch dies kann digital erfolgen, zum Beispiel über Newsletter, Webinare und Leadmagneten. Dazu ist es wichtig den Kunden und dessen Customer Journey gut zu kennen.
Ein hoher Automatisierungsgrad in der Nachkaufphase und beim Up-und Crossselling hat den Vorteil, dass es den klassischen Innendienst stark entlasten kann. Telefonsiche Support-Anfragen zu Produkten und Dienstleistungen können beispielsweise minimiert werden, da die Informationen direkt im Youtube Kanal oder auf der Website gefunden werden.
Fazit: kostengünstige Tools für deine B2B-Vertriebsstrategie 2024
Es gibt unglaublich viele Tools, um 2024 eine digitale B2B-Vertriebsstrategie umzusetzten. Viele davon sind sogar sehr kostengünstig. Die Kunst besteht darin:
- das Mindset zu entwickeln, dass digitaler Vertrieb funktioniert.
- die Zielgruppe und ihre Probleme gut zu kennen.
- Vertrieb und Marketing eng zu verzahnen.
- einen Vertriebs-Prozess entlang der Customer Journey aufzusetzten.
- Die passenden Tools für das eigene Unternehmen und die Kunden auszusuchen.
Du willst deinen Vertrieb digitalisieren, merkst aber das die Grundlagen, wie eine moderne Website noch komplett fehlen? Dann lass und gern sprechen.
Mit der 7-3-1 Formel zur genialen Hompage ohne Verluste
Weitere Folgen
Noch nicht genug?
DAS KÖNNEN WIR FÜR DICH TUN
Nach unserer Zusammenarbeit wirst Du gefunden, gesehen, gebucht.
WORDPRESS WEBDESIGN
Jetzt startenSUCHMASCHINENOPTIMIERUNG
Jetzt gefunden werdenDIGITALER VERTRIEB
Jetzt startenUnd zum Abschluss ein Geschenk für Dich
So wirst Du besser gefunden
Hole Dir jetzt die 10 einfachen Tricks für deine WordPress Website als 1-seitige PDF-Anleitung für 0,-Euro per Email zusenden lassen.
- Leicht umsetzbare Tipps zu Keywords, Technik und Googlefunktionen
- keine Programmierkenntnisse zur Umsetzung erforderlich
- Weiterführende Links mit Schritt für Schritt Anleitungen inklusive.