Die beste Online Marketing Strategie für KMUs

So bringt deine Online Marketing Strategie Umsatz

Irgendwelche Marketingmaßnahmen, wie wildes Posten auf LinkedIn oder fröhliches Geldverbrennen auf Google Ads, bringen gar nichts. Es sei denn, du weißt genau, wen du wann, wie und mit welchem Aufwand erreichen willst.
Genau das macht eine Online-Marketing-Strategie für Dich. Eine Online Marketing Strategie ist ein Fahrplan, der Dir sagt, was Du wann tun sollst. Und noch wichtiger, der dir Hinweise gibt, was du nicht tun solltest.

Denn einer der größten Fehler im Marketing von KMUs ist es, Maßnahmen auszuprobieren, weil es gerade Trend ist. Wir müssen jetzt Tik Tok machen. Lass uns einen Instagram-Kanal einrichten.
Kennst du das? Fühlst Du Dich ein bisschen ertappt? Keine Sorge, das geht uns allen so. Das Wichtigste ist, das zu erkennen und es sein zu lassen, damit Du genug Zeit und Ressourcen hast, um mit Deinen Kunden auf den Kanälen in Kontakt zu treten, auf denen sie wirklich unterwegs sind.

Schau dir am Ende des Artikels unsere Checkliste für deine Online Marketing Strategie an.

Zielgruppe & Customer Journey

Kenne deine Kunden ist ein wichtiges Credo im Online-Marketing. Eine Buyer Persona kann dabei sehr hilfreich sein. Schreibe dazu alle Eigenschaften deines Wunschkunden auf, so als würde die Person gerade durch deine Tür kommen und mit dir sprechen.
So beantwortet man die Frage: Wer ist meine Zielgruppe?

Die zweite wichtige Frage ist: wie verhält sich mein Wunschkunde? Dazu kannst Du das Modell der Customer Journey verwenden. Wir verwenden ganz praktisch ein Miro Board, um eine Customer Journey zu entwerfen.
Mehr zur Customer Journey findest Du im Artikel B2B Vertriebsstrategien 2024.

Für Deine Online Marketing Strategie sind diese Fragen in der Customer Journey wichtig:

• Welche Informationen hat der Kunde, wenn er zu mir kommt?
• Was ist das konkrete Problem des Kunden?
• Welche Fragen hat er im Kopf?
• Welche Materialien helfen bei der Entscheidungsfindung?
• Wie findet der Kauf statt? / Welche Informationen braucht der Kunde?

Diese Informationen können über verschiedene (digitale) Kanäle bereitgestellt werden: Linkedin, LandingPages, Website, Anzeigen, Webinar etc. Notieren Sie also zuerst die Reise (Fragen) des Kunden und dann, wo Sie diese bereits beantworten.

Auswahl der Kanäle und Instrumente

Bei der Wahl der Kommunikationskanäle und der richtigen Instrumente sind zwei Aspekte entscheidend.

1. Welchen Kanal nutzen meine potenziellen Kunden? Die Customer Journey, die Befragung von Bestandskunden oder eine Online-Recherche können hier Aufschluss geben.

2. Welchen Kanal kann und will ich bedienen? Jeder Kommunikationskanal hat seine Tücken und Besonderheiten. Für Podcasting braucht man eine geübte Stimme und gutes Storytelling. Für einen Youtube-Kanal Schnittkenntnisse und relativ viel Technik. Für einen Blog sehr gute Textkenntnisse usw. Es kommt also darauf an:

• Welche Kompetenzen sind bereits vorhanden?
• Welche Kompetenzen kann und will ich extern einkaufen (z.B. Videoschnitt, Textlektorat etc.)?
• Wie viel Zeit steht mir pro Woche für die Umsetzung der Online-Marketing-Strategie zur Verfügung?
• Gibt es Vorbehalte gegenüber bestimmten Kanälen, z.B. ich stehe nicht gerne vor der Kamera, Instagram ist nur was für junge Leute…?

So kann es durchaus legitim sein, LinkedIn links liegen zu lassen, weil man mit dem Kanal einfach nicht „warm“ wird und dafür regelmäßig zu bloggen.

Welche Tools Du nutzt, hängt dann stark vom jeweiligen Kanal ab. Es gibt mittlerweile sehr viel Software und tolle Erweiterungen, die einem das Leben leichter machen. Hier ein paar Beispiele, die ich für meine Online Marketing Strategie einsetze:

• Canva (Bildbearbeitung)
• Riverside.fm (Videoaufnahme)
• Audacity (Schnitt)
• Miro (Konzeption/Planung)
• Podigee (Podcast Hosting)
• Brevo (Newsletter & CRM)
• MS Planner (Redaktionsplan)
• Chat GPT (Textkorrektur)
• Deepl (Textkorrektur)

Egal für welches System du dich entscheidest, nutzte es dann auch. Eine der größten Kostenfallen im Online Marketing sind ungenutzte, aber regelmäßig bezahlte Software. 

Einige Tools wirst du unabhängig vom Kanal brauchen, wie z.B. einen Ort, an dem du deine Content-Ideen aufschreibst, einen Redaktionsplan und eine ToDo-Liste, um nicht den Überblick zu verlieren.

Mindset

Der wichtigste Punkt beim Thema Online-Marketing-Strategie: die Einstellung des Geschäftsführers oder der Geschäftsführerin.

Du kannst die besten Berater und Beraterinnen ins Haus holen, wenn Du selbst nicht daran glaubst, dass es funktioniert, wirst Du keinen Erfolg haben.

Wenn Du Sätze im Kopf hast wie:

• Meine Kunden googeln ihr Problem nicht.
• LinkedIn bringt keinen Umsatz
• Newsletter liest keiner mehr.
• Verkauf funktioniert nur persönlich
• Ich habe keine Zeit für Online-Marketing.

Dann ist es an der Zeit, etwas an den eigenen Glaubenssätzen zu ändern. Dafür gibt es Literatur und tolle Coaches, die dir helfen können. Dein Mindset auf – Online Marketing funktioniert super und bringt mir Kunden – zu ändern.

Messbarkeit & Testing

Online Marketing hat im Vergleich zu klassischen Marketing Maßnahmen einen großen Vorteil. Man kann sehr gut einzelne Daten und Kennzahlen erheben. Willst Du eine Online Marketing Strategie erstellen, brauchst Du Kennzahlen, um deinen Erfolg zu messen.

Je nach Kanal werden diese Zahlen für Reichweite und Conversion meist schon mitgeliefert, wichtig ist, diese regelmäßig zu lesen und zu interpretieren. Was bedeutet es, wenn die Anzahl der Nutzer auf meiner Website sinkt oder steigt, welche Schlüsse kann ich daraus ziehen und welche Marketing Maßnahmen ableiten?

Gleichzeitig ist Online Marketing auch von Menschen für Menschen gemacht. Der Mensch als unberechenbare Komponente sollte also nie außer acht gelassen werden. So kann Testing eine wunderbare Möglichkeit sein, herauszufinden, was den Kunden gefällt. Zum Beispiel mit unterschiedlichen Überschriften im Newsletter oder A/B Testing auf der Website, mit diversen Bildern in Social Media Kampagnen etc.

Beispiel & Checkliste für deine Online Marketing Strategie